Cenové nabídky ve stavebnictví

Proč zákazníci odmítají vaše cenové nabídky?

Několik hodin připravuješ nabídku, pošleš ji zákazníkovi — a potom ticho. Nebo přijde jen krátké: „Děkujeme, vybrali jsme jinou firmu.“

Důvodem nemusí být jen vysoká cena. Zákazník často odmítne nabídku proto, že jí nerozumí, nevěří jí nebo v ní nevidí dostatečnou hodnotu.

Důvod číslo 1

Nabídka přišla příliš pozdě

Zákazník většinou neposílá poptávku pouze jedné firmě. Osloví několik dodavatelů a čeká, kdo se ozve.

Pokud se první firma ozve druhý den a ty až za týden, zákazník už může být téměř rozhodnutý.

Nemusíš mít kompletní cenu okamžitě. Ale zákazník by měl rychle vědět, že o jeho zakázce víš a kdy od tebe nabídku dostane.

Potvrď přijetí poptávky.

Napiš, kdy připravíš nabídku.

Pokud něco chybí, vyžádej si podklady hned.

Dodrž slíbený termín odeslání.

Důvod číslo 2

Zákazník neví, za co vlastně platí

Nabídka ve stylu:

Rekonstrukce koupelny 185 000 Kč

může být pro firmu jasná, ale zákazník z ní nepozná skoro nic.

Neví například:

Co cena skutečně obsahuje.

Jaký materiál je započítaný.

Zda je v ceně doprava.

Zda je v ceně odvoz odpadu.

Co si musí zajistit sám.

Co se může později účtovat navíc.

Čím vyšší je cena zakázky, tím více potřebuje zákazník rozumět tomu, z čeho se výsledná částka skládá.

Důvod číslo 3

Nabídka působí neprofesionálně

Kvalitu stavební práce zákazník předem nepozná. Posuzuje proto i způsob, jakým s ním firma komunikuje.

Slabší dojem

Nabídka přes zprávu

„Uděláme to asi za 300 tisíc.“
bez rozsahu práce,
bez termínu,
bez platebních podmínek.

Lepší dojem

Přehledná cenová nabídka

jasný rozsah práce,
cena nebo položky,
termín realizace,
podmínky a kontakt.

Profesionální nabídka neznamená dvacet stran textu. Musí být hlavně přehledná a srozumitelná.

Důvod číslo 4

Cena je vyšší, ale zákazník neví proč

Vyšší cena sama o sobě nemusí znamenat ztracenou zakázku.

Problém vzniká ve chvíli, kdy zákazník dostane:

Firma A 420 000 Kč bez dalšího vysvětlení

Firma B 365 000 Kč bez dalšího vysvětlení

Z pohledu zákazníka je potom logické ptát se: proč bych měl zaplatit o 55 000 Kč víc?

Pokud jsi dražší, ukaž zákazníkovi, co za vyšší cenu dostává.

Lepší materiál

Uveď konkrétní standard nebo výrobek.

Kompletní rozsah

Možná má konkurence některé práce mimo nabídku.

Zkušenosti

Reference a podobné realizace zvyšují důvěru.

Důvod číslo 5

Chybí důvěra ve firmu

U stavební zakázky může zákazník posílat firmě statisíce nebo miliony korun.

Cena proto není jediná otázka. Potřebuje mít pocit, že firma zakázku opravdu zvládne.

Máš fotografie realizací?

Máš skutečné recenze?

Je dohledatelné, kdo za firmou stojí?

Komunikuješ rychle a věcně?

Má nabídka profesionální vzhled?

Umíš odpovědět na technické otázky?

Zákazník nekupuje jen stavební práci. Kupuje také důvěru, že firma přijde, práci dokončí a případný problém bude řešit.

Důvod číslo 6

Nabídka obsahuje příliš mnoho nejasností

Výrazy jako:

„dle skutečnosti“

„orientační cena“

„materiál dle dohody“

„další práce budou dopočítány“

mohou být někdy oprávněné, ale pokud je jich v nabídce příliš, zákazník neví, jaká bude konečná cena.

Pokud něco nelze nacenit přesně, vysvětli proč a popiš způsob, jakým se výsledná cena později určí.

Důvod číslo 7

Po odeslání nabídky už zákazníka nekontaktuješ

Pošleš nabídku a čekáš.

Zákazník ji mezitím dostane od pěti dalších firem a jedna z nich mu zavolá.

Jednoduchý follow-up

„Ahoj, jen se chci ujistit, že ti nabídka dorazila. Pokud budeš chtít cokoli vysvětlit nebo porovnat varianty, dej vědět.“

Připomenutí není otravování. Pokud je slušné a věcné, ukazuje zákazníkovi, že máš o zakázku skutečný zájem.

Ne vždy je problém u tebe

Některé zakázky prostě nezískáš

Ani perfektní nabídka nezaručí, že zákazník zakázku objedná.

Vybral známého Někdo mu doporučil jinou firmu.

Změnil plán Zakázku odložil nebo úplně zrušil.

Nemá rozpočet Skutečná cena byla vyšší, než očekával.

Rozhodl termín Jiná firma může začít dříve.

Cílem není získat každou zakázku. Cílem je nepřicházet o dobré zakázky kvůli chybám, které můžeš jednoduše odstranit.

Zeptej se zákazníka

Zjišťuj, proč jsi zakázku nezískal

Pokud zákazník vybere konkurenci, můžeš se krátce zeptat proč.

Můžeš napsat například:

„Díky za informaci. Pokud můžu mít ještě jednu otázku — co při výběru rozhodlo? Pomůže nám to naše nabídky do budoucna zlepšit.“

Postupně můžeš zjistit, že se některý důvod opakuje.

„Byli jste dražší.“

Možná musíš lépe vysvětlovat hodnotu.

„Odpověděli jste pozdě.“

Zrychli první reakci na poptávku.

„Nabídce jsme nerozuměli.“

Zjednoduš strukturu a popis rozsahu.

Před odesláním

Kontrolní seznam dobré nabídky

1Je jasné, co nabídka obsahuje?

2Je uvedeno, co v ceně není?

3Je cena srozumitelná?

4Je jasný předpokládaný termín?

5Jsou uvedené platební podmínky?

6Ví zákazník, proč si vybrat právě tebe?

7Ví, jaký je další krok?

Nabídka nemá jen sdělit cenu. Má zákazníkovi usnadnit rozhodnutí.

Projektovna.cz

Nenechávej poptávky a zákazníky zapadnout

Když řešíš více poptávek současně, snadno se stane, že na některého zákazníka zapomeneš nebo nevíš, komu už nabídka odešla.

Poptávky Přehled nových obchodních příležitostí.

CRM Kontakty a informace o zákaznících.

Zakázky Přehled rozpracovaných realizací.

Fakturace Návaznost zakázky na další firemní procesy.

Zakázka se často nerozhodne až na stavbě. Rozhoduje se už při první odpovědi, komunikaci a cenové nabídce.

Projektovna.cz

Měj poptávky, zákazníky a zakázky přehledně na jednom místě

Spravuj poptávky, zákazníky, zakázky, fakturaci a další důležité informace v jednom systému.

Prohlédnout Projektovnu

Řešíte stavbu? Pojďme dál.

Popište, co potřebujete, a získejte nabídky od ověřených stavebních firem. Nebo si prohlédněte katalog a vyberte si sami.

Zadat poptávku Prohlédnout katalog firem